UBICACIÓN, UBICACIÓN, UBICACIÓN.
En el negocio de las máquinas expendedoras lo más importante es quizá la
ubicación. ¿Por qué? Si pones tus máquinas en lugares poco accesibles o poco
transitados no se vaciarán con la frecuencia necesaria para darte una ganancia
atractiva.
Debes idear maneras de hacerte
con las mejores ubicaciones. Piensa en lugares con una importante afluencia de
gente: Plazas comerciales, estadios, hospitales, universidades.
Considera los productos que
venderás y el tipo de máquinas que vas a operar. Luego piensa que ubicación de
las que ya identificaste puede obtener el mayor valor agregado al contar con el
servicio de tus máquinas.
Una vez que definas esto,
investiga quien toma la decisión y búscale. Puedes mandar e-mails, llamar por
teléfono a la oficina y pedir una cita. Se insistente, un buen vendedor no
acepta un no por respuesta y agota todas las instancias para llegar a un
prospecto.
Obtener la atención de las
personas que dan acceso puede ser todo un reto. Ya que lo has conseguido,
asegúrate de estar preparado para contestar cualquier cosa que te pregunten,
investiga cuáles podrían ser las objeciones de tu prospecto y prepárate para
argumentar a tu favor.
Seguro te toparás con prospectos
indecisos, en este caso debes ser muy concreto con tu propuesta de valor y no
me refiero a compensarlos económicamente, sino a ofrecerles algo que necesitan.
Quizá tu prospecto es una escuela
y la institución demuestra resistencia a la introducción de tu máquina por
temor a que los niños y jóvenes estén expuestos a comida chatarra. Puedes
proponer la introducción de productos saludables para ofrecerlos junto con las
opciones más populares.
Al ofrecer un valor agregado
concreto, la persona encargada de tomar las decisiones entenderá el impacto
positivo que los productos que comercializas a través de tus máquinas tendrán
dentro de su comunidad y te permitirá colocarte en una ubicación premium para
obtener ganancias significativas.
Así
que recuerda: Investiga muy bien donde es la mejor ubicación y no quites el
dedo del renglón hasta obtenerla.
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